Depuis plus de deux décennies, Joe Primavera est impliqué dans le béton décoratif avec Sundek. Tout a commencé avec un emploi d'été quand il avait 17 ans, travaillant pour un entrepreneur local de Sundek pendant deux étés, où il mélangeait du matériel et transportait des seaux pour les équipages.
Après avoir fréquenté l'université de l'Université du nord du Texas, à Denton, et avoir continué à travailler pour l'entrepreneur pendant tout ce temps, Primavera a emménagé dans le bureau, mettant à profit ses compétences en informatique.
«J'ai pris ce qui aurait pu être le premier programme de base de données de Microsoft, Nutshell, et je l'ai utilisé pour aider à gérer l'entreprise», se souvient-il. «Un groupe d'entre nous a alors commencé à travailler avec un programmeur indépendant pour le personnaliser davantage, et il est finalement devenu le programme SunData que les concessionnaires Sundek à travers le pays utilisent aujourd'hui pour tout, du suivi des prospects à la détermination des coûts des travaux.
Finalement, Primavera a également commencé à vendre.
«Mon mentor, Charlie Plunk, m'a envoyé examiner les emplois qui nécessitaient des réparations, et j'ai pu saisir les échecs et trouver comment les réparer», explique-t-il. «La meilleure façon d'apprendre à vendre quoi que ce soit est de sortir et de comprendre les défis pour le produire ou l'installer correctement. On m'a alors donné un territoire géographique pour vendre et me développer. ''
C'est cette expérience qui a conduit à devenir le directeur des ventes de l'entrepreneur de Dallas et de leurs cinq représentants commerciaux.
Ensuite, Sundeck Products, USA, le fabricant de Sundek, a demandé à Primavera d'être leur coordinateur régional, et aujourd'hui, il est leur directeur marketing.
Dès le début, Primavera a vu le besoin de meilleurs entrepreneurs.
«L'avenir de l'industrie ne concerne pas tant le produit que le service client», explique-t-il. «Vous devez avoir une position de vente unique ... Nous essayons de faire des entrepreneurs de meilleurs entrepreneurs, de prendre moins d'entrepreneurs et de les améliorer, donc les ventes de produits suivront naturellement.
Non pas que Sundek n'ait pas eu l'opportunité de vendre plus de produits, avec la croissance explosive que l'industrie a connue au cours des deux dernières décennies.
Primavera affirme que Sundek a été le premier à proposer un produit à base de ciment sur du béton en 1970, et que les revêtements estampés ont depuis décollé et ont créé un tout nouveau segment de marché, pour Sundek également. Il ajoute que des produits tels que les comptoirs en béton et les colorations à l'acide ont également contribué à faire du béton décoratif plus une marchandise plutôt qu'un article de luxe.
Mais, comme le dit Primavera, «Il ne s'agit pas de produit, il s'agit d'être un meilleur homme d'affaires».
À cette fin, Sundek a créé un centre de service à la clientèle, de sorte que lorsque les clients appellent le numéro de téléphone de leur entrepreneur local, il sonne au siège social au Texas.
«Nous prenons les pistes et planifions les rendez-vous des gars, nous nous coordonnons avec leurs équipes, etc.», explique Primavera. «Nous avons pris en charge le fardeau de l'administration - nous effectuons la paie, planifions les prospects, envoyons des programmes de marketing, fournissons une assurance maladie collective - vous l'appelez.
Primavera dit que le centre de service client a été créé après avoir identifié les endroits où les entrepreneurs luttent, démarrent et échouent.
«Cela a commencé à Orlando, parce que nous les aidions à résoudre quelques problèmes et que nous devions avoir un calendrier ici pour nous coordonner avec eux, puis nous avons décidé que nous pouvions le faire à partir d'ici», explique Primavera.
Non seulement le centre contrôle l'assurance qualité, aide à stimuler les ventes et facilite la communication avec le client, mais il atténue également un autre problème.
«Lorsque vous êtes un petit entrepreneur, vous devenez dépendant de la seule personne que vous pourriez avoir dans votre bureau. Que se passe-t-il lorsque cette personne est malade, doit prendre un congé ou démissionner en mai '? ... le propriétaire est ramené dans ce rôle et ne peut plus se rendre aux ventes et aux installations', note Primavera. «Avec le centre, nous avons suffisamment de personnes qui sont formées pour fournir le même service, quel que soit leur emplacement, et qui peuvent soutenir n'importe lequel de nos contractants.
«Ce n'est pas seulement administratif, c'est aussi une fonction de soutien aux ventes pour tout ce qui a tendance à tomber entre les mailles du filet lorsque les entrepreneurs sont occupés ou essaient de tout faire en solo», ajoute-t-il.
«Nous gérons leurs salons et leurs efforts de marketing. Nous avons également une division commerciale et sommes en mesure de solliciter du travail à un niveau supérieur, comme à La Quinta Inns et Best Westerns. Un entrepreneur local pourrait ne jamais atteindre ce niveau. Mais de cette façon, le concessionnaire peut participer (ou non), ou nous pouvons envoyer un équipage pour les soutenir.
Orlando est à bord, va très bien et commence à récolter les bénéfices de faire les choses de cette façon.
Primavera explique que la plupart des entrepreneurs trébuchent lorsqu'ils traitent des aspects financiers de leur entreprise, tels que les flux de trésorerie. Mais en se concentrant sur le service à la clientèle, Sundek reste au top de tout, même en répartissant les équipages pour que personne ne festin ou famine.
«Un entrepreneur qui réussit est vraiment ouvert au changement et ne reste pas coincé dans la façon dont les choses ont toujours été faites dans le passé», observe Primavera. 'Ils veulent faire partie d'une équipe avec une vision claire.'
Primavera dit que son plus grand plaisir réside dans les relations qu'il entretient avec les entrepreneurs et d'autres personnes de l'industrie.
«Ils sont réels et terre-à-terre, et il y a un sentiment de communauté à ce sujet», explique-t-il à propos de l'industrie du béton décoratif. «Ils se soucient tous beaucoup de leurs employés et des personnes avec lesquelles ils travaillent. C'est une famille élargie.
Sundek a également mis en place un programme encourageant les installateurs à gravir les échelons.
`` De cette façon, ils ont un cheminement de carrière plutôt qu'un simple emploi ''
Observe Primavera. 'Nous préférons que nos installateurs sachent qu'ils peuvent rester avec nous - il existe même des opportunités de déménagement.'
En fin de compte, il dit qu'ils obtiennent les avantages de travailler pour une maman et pop, ainsi que l'expérience et le soutien d'une grande entreprise.
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Primavera attribue la sagesse du président de Sundek, Mark Stambaugh, qui travaille chez Sundek depuis les années 70, et du PDG de Plunk, qui travaille dans l'entreprise depuis 1982.
«Ils ont tout vu et ont été là et l'ont fait, donc ils ont ces connaissances et nos gens leur font confiance», commente Primavera. «Je m'inspire de Charlie et Mark. C'est pourquoi je suis là où je suis.
En fin de compte, Sundek et Primavera prospèrent en prenant soin de leurs clients.
«Nos clients sont nos concessionnaires et leurs clients, et cet état d'esprit engendre le succès», conclut Primavera. «Il fut un temps où nous pensions uniquement vendre des produits, mais nous savions que notre force était de développer des systèmes et des personnes. Identifiez et tenez-vous-en à ce dans quoi vous êtes bon, et le succès suivra.
